Cómo cualificar leads a través del marketing automatizado

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Cómo cualificar leads a través del marketing automatizado

Luis Uribe
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Inbound Marketing, Marketing Automatizado

Cuando hablamos de cualificar un lead, nos referimos a las acciones que realizamos para ayudar al lead a avanzar en su proceso de compra, es decir, vamos acompañándole desde que le surge una necesidad o problema hasta que termina comprando un determinado producto o servicio. En este sentido, un lead cualificado es un cliente potencial de nuestros productos o servicios, es decir, aquel que realmente supone una oportunidad de venta.

Esto es importante porque cuando llevamos a cabo cualquier estrategia de marketing, desde una campaña publicitaria hasta una de email marketing, tenemos que esforzarnos por llegar al mayor número de clientes potenciales que sea posible y olvidarnos de los que no lo son. Parece una obviedad, pero la mayor parte de estrategias de marketing que fracasan, lo hacen por no ser capaces de identificar correctamente a sus clientes potenciales y no llegar a ellos.

Ahora supongamos que hemos hecho todo correctamente y hemos conseguido atraer a nuestros potenciales clientes. No podemos quedarnos ahí y esperar que ellos solos terminen comprando nuestro producto o servicio, ya que alguno habrá que lo haga, pero después de lo costoso que resulta atraerlos, no podemos mantener una actitud pasiva y dejar que acaben acudiendo a la competencia.

Es en este punto en el que la cualificación de los leads es importantísima. Imaginemos que somos una distribuidora de teléfonos móviles y escribimos un post con un gran contenido sobre cómo elegir el Smartphone ideal. Este post se posiciona en las primeras posiciones de Google, se viraliza en redes sociales y conseguimos atraer a muchos usuarios potenciales clientes de nuestra tienda. Si no continuáramos ofreciendo a esos usuarios más contenido relevante, acabarían buscando información en otros medios y muy probablemente de tu competencia, lo que hará que finalmente, acabe comprando en otra tienda. ¿Vamos a sentarnos a esperar que esto ocurra y desperdiciar todo el trabajo invertido en la investigación para crear el contenido, en crear el post, en optimizarlo y en moverlo en redes? Obviamente NO.

¿Qué podemos hacer para cualificar al lead y ayudarle en todo el proceso de compra para que acabe comprando en nuestra web? Una respuesta lógica es continuar ofreciéndole contenidos relacionados con su problema, seguir llegando a él a través de redes sociales, solucionar los obstáculos que puede encontrar en su proceso de compra, etc. Para poder llevar todo esto a cabo, entra en juego el marketing automatizado.

Gracias a la automatización podemos crear flujos de trabajo que nos permitan establecer acciones en función de la actividad del usuario en nuestra web, como por ejemplo, el envío de emails para recuperar un carrito de la compra abandonado, podemos enviar un email con una oferta especial si alguien hace tiempo que no acude a la web, podemos sugerir contenido relacionado con los últimos post que ha leído, etc. Para entender bien esto, vamos a centrarnos en el ejemplo que comentábamos anteriormente para explicar cómo cualificar a un lead mediante marketing automatizado.

En el caso anterior, un usuario accedía a nuestra web a través de un post sobre cómo elegir el Smartphone ideal. Una de las primeras cosas que necesitamos es saber un poco más sobre nuestro visitante para determinar cómo vamos a llegar a él. Para ello, en el post insertamos un botón donde le invitamos a que se descargue una comparativa con los mejores Smartphone del mercado. A cambio, el usuario debe rellenar un formulario en el que le pedimos su email, nombre y le preguntamos qué característica es la más importante para él a la hora de adquirir un teléfono móvil (una cámara potente, que sea doble SIM, que tenga buena memoria, etc).

Supongamos que selecciona que el teléfono tenga doble SIM. Gracias a este dato ya sabemos más sobre su necesidad. Esto nos permite crear un workflow para todas las personas que seleccionen Doble SIM como característica  y mediante marketing automatizado le enviamos al email que nos ha suministrado, otro post en el que le contamos qué diferencias hay entre los sistemas de doble SIM que tienen los smartphones más comunes. Es un contenido que es más que probable que le interese, ya que ya ha mostrado sus preferencias en el formulario.

Esperamos unos días (no es conveniente agobiar al usuario enviándole contenido todos los días) y si no ha comprado nada, le enviamos un nuevo email donde le invitamos a descargar una plantilla Excel con las características más comunes de los teléfonos móviles para que pueda ir seleccionándolas. Una vez seleccionadas, la plantilla le dirá qué teléfonos reúnen esas características. A cambio, le pedimos que rellene un nuevo formulario con campos adicionales como su presupuesto para adquirir el teléfono, si lo va a usar para trabajo o para su vida personal o cualquier cosa que nos pueda ayudar a conocerle mejor.

Gracias a todos estos contenidos hemos ido creando una relación de confianza con él, lo que luego hará más fácil cerrar una venta. Si el usuario sigue sin comprar, mediante marketing automatizado podemos enviarle un nuevo email en el que le ofrecemos el teléfono más indicado para él (que sabemos gracias a los formularios que ha ido rellenando) y podemos incluir una oferta con un 10% de descuento válida para las próximas 72 horas.

Si finalmente acaba comprando, podemos continuar trabajando el marketing automatizado para fidelizarlo y para que vuelva a comprar. Por ejemplo, podemos enviarle un email en el que le ofrezcamos una carcasa para su teléfono, le felicitamos el día de su cumpleaños y le damos una nueva oferta, podemos enviarle una encuesta para conocer su grado de satisfacción, le sugerimos que nos recomiende a sus amigos, etc.

Como ves, el marketing automatizado abre un sinfín de posibilidades para tu empresa. Si quieres saber más, te recomendamos que contactes con nosotros y uno de nuestros expertos estará encantado de ayudarte.

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