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Qué es lead nurturing en marketing

El Lead Nurturing es la técnica que permite sacarle un mayor partido a los leads (contactos potenciales) con los que cuenta una empresa. A través de distintas acciones establecidas de manera estratégica, se busca convertir en los usuarios interesados en clientes potenciales. Este proceso se lleva a cabo de forma automatizada lo que permite mejorar y optimizar los procesos para conseguir resultados más rápidamente.

 

Índice:

¿Para qué sirve el lead nurturing?

Principales características del lead nurturing

¿Cómo se lleva a cabo un proceso de lead nurturing?

Elementos que influyen en el costumer journey

Ventajas del lead nurturing

Algunos consejos para desarrollar estrategias de Lead nurturing

 

 

¿Para qué sirve el lead nurturing?

Todas las empresas buscan aumentar sus beneficios, pero no siempre saben por dónde empezar. Entre tanta competencia ya no se trata únicamente de destacar, hay que ofrecer información atractiva que permita a los clientes potenciales decidirse por nuestra marca. Una vez que conseguimos desatar ese interés llega el momento de convencer y hacer que quieran saber más.

Conseguir que un visitante que llega a una web o un usuario que ve un anuncio, deje su email o datos de contacto, supone un triunfo para la empresa. Los leads tienen mucho valor puesto que son una vía directa de contacto con el cliente. Aunque no se trata únicamente de acumularlos, para que sean realmente útiles, hay que saber gestionarlos. Mediante esta técnica de marketing se trabajan con el fin de hacer que se conviertan en oportunidades de negocio.

 

 

Principales características del lead nurturing

El lead narturing trata de acompañar al usuario desde su primer contacto hasta que llega a realizar esa compra o conversión final que lo convierte en cliente. El objetivo principal, es educar a ese lead para que comprenda mejor todo el proceso de compra y llegue a la conversión convencido de realizarla.

Cuánta más información y claridad encuentre en su viaje, mayores son las posibilidades de cerrar la transacción. Muchas empresas ya cuentan con un sistema de gestión de clientes o CRM que, de forma automatizada, les ayuda a filtrar y organizar sus contactos. Lo que busca esta estrategia de marketing es ir un paso más allá, trabajando esos contactos fríos para convertirlos en clientes finales.

 

¿Cómo se lleva a cabo un proceso de lead nurturing?

A través de una serie de técnicas previamente establecidas, el lead nurturing se encarga de guiar al usuario en cada uno de los pasos que da. El proceso empieza antes incluso de conseguir ese lead, creando el entorno y mensaje adecuado para que el usuario se decida a compartir sus datos con la empresa. Conocer al cliente potencial, sus gustos, aficiones y comportamientos de compra, será de gran ayuda para poder llegar hasta dónde se encuentra y lograr atraerle.


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Elementos que influyen en el costumer journey

El viaje que realiza un usuario desde que se interesa por un producto hasta que finalmente lo adquiere, es muy interesante y aporta muchos datos útiles para mejorar las estrategias de marketing. Durante su recorrido habrá algunos elementos que influirán en su decisión de compra.

  • El interés que le despierte.
  • El grado de riesgo que implique la toma de decisiones.
  • La transparencia de la marca.

     

 

Ventajas del lead nurturing

El principal objetivo del lead nurturing es crear y dotar de valor la relación con el usuario incrementando las probabilidades de que se convierta en un cliente. Además de ayudar a mejorar los datos de ventas, sirve para fidelizar y mejorar la percepción de la marca.

Para ello, esta técnica se encarga de interpretar los distintos comportamientos que existen entre sus usuarios y les asigna un valor. En base a esta clasificación, se estructuran los leads de la base de datos y se toman decisiones estratégicas que aportan todas estas ventajas.

  • Incrementa el valor de la información que existe sobre los usuarios.
  • Disminuye el coste de adquisición y ayuda a construir ciclos de compra más cortos.
  • Mejora el ROI de las acciones de marketing y aumenta el número de
  • Permite un ahorro de tiempo y recursos.
  • Optimiza los procesos.
  • Permite segmentar de una forma mucho más específica.

 

Algunos consejos para desarrollar estrategias de Lead nurturing

El primer paso para empezar a trabajar esta técnica y sacarle el máximo partido, es revisar el punto en el que se encuentra tu proyecto y la percepción que los usuarios tienen del mismo. Es importante dedicar tiempo a mejorar el branding de la empresa y realizar acciones que permitan fidelizar a los clientes.

Antes de comenzar a captar nuevos leads, asegúrate de que has revisado la base de datos con la que ya cuentas y que tus contactos están actualizados y son de calidad. El siguiente paso será elegir la forma en la que contactarás con ellos y una herramienta muy útil para hacerlo es el email marketing.

 

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Una vez que hemos actualizado y organizado los contactos, podremos diseñar estrategias adaptadas al nivel en el que se encuentra cada usuario. Por ejemplo:

  • Enviar un email de bienvenida a todos los contactos nuevos. Puede incluir un descuento para agradecer su confianza.
  • Mandar información corporativa, noticias y promociones a los leads que ya sean clientes como forma de fidelizarlos.
  • Crear contenidos de calidad para que los usuarios puedan descargar tras dejar sus datos.
  • Diseñar encuestas para conocer la opinión e intereses de los usuarios y así segmentar aún más las comunicaciones.

En resumen, el sistema de lead nurturing puede ser útil en muchos aspectos empresariales. Para aplicar la estrategia de forma efectiva no olvides:

  1. Cuidar la presencia online de tu marca.
  2. Segmentar correctamente a tu audiencia.
  3. Establecer objetivos concretos y medibles.
  4. Trabajar para conseguir una comunicación fluida y efectiva con tus clientes.
  5. Usar un sistema que permita calificar y clasificar los contactos.
  6. Conocer el costumer journey del usuario en tu web.
  7. Diseñar el Plan de Actuación.
  8. Desarrollar las acciones planteadas.
  9. Medir los resultados.

Para implementar un proceso de lead nurturing realmente efectivo es necesario conocer bien a tu público y partir de una estrategia sólida. Si no quieres perder tiempo en probar y repetir acciones que realmente no sabes sin funcionarán, confía en nosotros. Te ayudamos y orientamos para encontrar las soluciones perfectas para optimizar los resultados de tu proyecto¿Quieres que te ayudemos a preparar tu proceso de transformación digital? Contacta

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