¿Sabes por qué no vende tu ecommerce?

Post editado por: Alba Galván

Fecha original: 08/09/2017

Si has llegado hasta este post probablemente sea porque te has embarcado en la apasionante aventura de montar un ecommerce pero no estás cosechando los resultados esperados. Cada caso es diferente y habría que estudiarlo de manera individualizada, sin embargo, hay unos factores determinantes y muy comunes que afectan de manera directa a las ventas. Continúa leyendo y descubre si tu caso se ajusta a uno de ellos:

1. Falta de recursos / inversión

Un error más común de lo que cabría esperar es pensar que montar un ecommerce no requiere de muchos recursos y que es mucho más barato que montar una tienda física. Sin embargo, debes tener en cuenta que de media hasta el segundo o tercer año de vida, un ecommerce no suele ser rentable. Además, una tienda online requiere de una inversión en diseño y programación web, alojamiento adecuado, publicidad, comunicación y un largo etc. A lo que hay que sumar lo que te cueste el producto y el envío. En definitiva, un ecommerce poder ser igual de caro e incluso más, que una tienda física. Si tu idea es montar un negocio online y esperar a que te llueva el dinero, probablemente fracasarás.

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2. No hay demanda para el producto

Tener una buena idea y desarrollar un producto novedoso es un gran comienzo. Sin embargo, ten en cuenta que si todavía no existe mercado y demanda para ese producto, lo primero que deberás hacer es crearla. En este caso, necesitas hacer una fuerte inversión en comunicación para que la gente busque y demande tu producto. Por ejemplo, ¿de qué te servirá aparecer en primer lugar de los resultados de Google cuando alguien busque tu producto, si nadie lo busca?

3. El precio

Uno de los principales reclamos del ecommerce es el precio, lo que se traduce en márgenes muy ajustados. Para poder fijar una buena estrategia de precios debes considerar lo que te cuesta cada venta, es decir, si atraes a tus clientes mediante campañas de Adwords, tu margen debe ser lo suficientemente amplio para cubrir el coste del clic. En este sentido debes manejar conceptos como CPC y CPA con soltura. Por otro lado, si no puedes o no quieres competir por precio, preocúpate por crear marca y ofrecer un servicio al cliente que te diferencie del resto. Si te decides por esta última opción, ten en cuenta que alguien que no te haya comprado nunca, no sabrá qué tal es tu servicio, por lo que primero deberás preocuparte de comunicarlo.

4. Copiar a la competencia

Otros ecommerces que trabajen en tu mismo sector pueden servirte de fuente de inspiración, pero no puedes limitarte a copiar lo que hacen otros. Las tiendas que llevan años aplicando una estrategia, es probable que lo hagan mucho mejor de lo que puedes hacerlo tú en un principio y además, no lograrás diferenciación, lo que es fundamental para fidelizar al cliente. Por otro lado, como señalábamos al inicio de este artículo, lo que funciona a unos, no tiene por qué funcionar a los demás.

5. Fallos en el canal logístico

El consumidor se ha acostumbrado a una entrega prácticamente inmediata. Cuando estás empezando puede resultar difícil y caro entregar de esta manera, por lo que si no puedes permitírtelo, no hagas promesas que no puedas cumplir. Si por ejemplo, ofreces entrega en 24 horas, tienes que cumplir el plazo. Deja muy claro en el checkout el plazo estimado de entrega ya que una promesa incumplida, puede echar por tierra toda tu estrategia de branding y, lo que es seguro, el cliente que no reciba el pedido cuando se le prometió, no volverá a comprar.

6. Falta de monitorización y escucha activa

El 90% de los consumidores acude a leer opiniones antes de comprar. Esta cifra es incluso más alta cuando el ecommerce en el que va a comprar, no lo conoce. Si cuando acuda a ver opiniones de otros usuarios, sólo encuentra opiniones negativas en redes o en foros, lo más probable es que acuda a la competencia. Debes preocuparte por cada opinión negativa que encuentres y darle respuesta. No siempre podrás satisfacer al cliente, pero por lo menos debes mostrar interés. Además, escuchar estos canales te ayudará a mejorar el servicio y detectar vulnerabilidades.

7. Falta de conocimiento / experiencia

Antes de montar una tienda online debes preocuparte por formarte y si no dispones de experiencia suficiente, rodéate de profesionales que conozcan el sector.

Para ilustrar este fallo, os voy a contar un caso que llega con bastante frecuencia a la agencia: una persona ajena al mundo online decidió hace un par de años montar un negocio online. Para ello, contrató a un conocido y le creó una web que a su juicio es “muy bonita”. Sin embargo, basta con echar un simple vistazo y ves fallos como que no es responsive, el checkout es un engorro de pasos interminables, el tiempo de carga es elevadísimo, es prácticamente ilegible por los buscadores, no es intuitiva, etc. Este hecho se debe a que si no tienes experiencia en el sector, se te van a escapar muchos factores que a un profesional no deberían escapársele.

Crear un ecommerce de la nada es algo que requiere de esfuerzo constante, sin embargo, es una experiencia altamente gratificante. Si quieres recibir asesoramiento, no dudes en contactarnos.

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Luis Uribe

Luis Uribe

Inbound Marketing Project Manager