Las barreras de los comerciales en una empresa sin digitalizar

A lo largo de este post vamos a concretar los obstáculos con los que se encuentran habitualmente los departamentos comerciales que todavía no se han adaptado a la transformación digital de nuestros días.

La era digital en la que nos encontramos es el resultado de las innovaciones tecnológicas que han llevado al mundo empresarial a cambiar sus métodos de trabajo, herramientas y actuaciones con el objetivo de adaptarse a los nuevos comportamientos de los usuarios.

Por tanto, integrar la transformación digital en los procesos mencionados, así como en las interacciones con los clientes se ha convertido en todo un reto a la hora alcanzar un entorno 2.0 que incremente las ventas.

Eso sí, si la digitalización de una compañía no se lleva a cabo de la manera correcta, esto no solo perjudicará al departamento comercial, sino también al departamento de marketing y a la empresa en su conjunto… aunque serán los comerciales los que se encuentren con las principales carencias relacionadas.

 

Descarga la plantilla con los 7 KPIS a tener en cuenta en tu proceso de venta

 

8 obstáculos con los que se encuentra un departamento comercial 1.0

 

En este sentido, te detallamos los problemas más habituales con los que se encuentran los comerciales de los departamentos de ventas de cualquier empresa que todavía se encuentre sin digitalizar:

1. Puerta fría

Vender a puerta fría es una estrategia de ventas de lo más tradicional… Consiste en llamar o visitar en el sector B2B o B2C sin previo aviso para informar de los productos y servicios que se ofertan. Sin embargo, ha traído nuevas tendencias de venta, menos intrusivas y que no suponen el rechazo de los clientes desmotivando a los comerciales como ocurre en este tipo de empresas. ¿Qué ratio de nuevos clientes tiene tu equipo comercial? ¿Sabes porque es tan bajo?

2. Inexistencia de herramientas digitales

Fidelizar a los clientes  se ha convertido en una ardua tarea si no se cuenta con las herramientas necesarias para la gestión de las interacciones con los clientes. Por tanto, una empresa que no incorpore un buen CRM (Customer Relationship Management) para optimizar la gestión y la relación con los clientes, lo tendrá mucho más difícil a la hora de afianzarles.

3. Falta de compenetración entre departamentos

Caer en el error de no modificar las metodologías de trabajo y de no incorporar nuevas herramientas de gestión también genera la descoordinación entre departamentos. Y es que, no ponerse de acuerdo desde Ventas con el departamento de Marketing puede derivar en decisiones poco acertadas por no trabajar de forma colaborativa entre ambos.

4. Inaccesibilidad a bases de datos

Otro de los problemas de no integrar un CRM es la dificultad para crear una base de datos segmentada que facilite a los comerciales la información que necesitan sobre sus posibles clientes.

5 Exceso de informes

La falta de automatización del trabajo hace que los comerciales pierdan un 30% de su tiempo laboral en desempeñar un trabajo administrativo que ni siquiera les corresponde.

6. Menor flexibilidad de trabajo

Si los comerciales de un departamento de ventas no cuentan con la formación necesaria para la adaptación digital difícilmente podrán recurrir al trabajo omnipresente y delegar en la automatización. Por tanto, los profesionales que trabajan en un departamento de Ventas sin digitalizar solo pueden desempeñar su trabajo en la oficina una vez que hayan llevado a cabo las acciones correspondientes a puerta fría.

7. Desaprovechamiento del Cloud

Los comerciales 1.0 se perderán ese acceso sencillo y remoto a los datos de los clientes que actualmente suelen estar en la nube y que pueden consultarse desde cualquier lugar, en cualquier momento y desde cualquier dispositivo.

8. Cambio de paradigma en el consumidor actual

De lo que no cabe duda es de que la transformación digital ha llevado a los clientes a modificar sus comportamientos hacia el entorno online. De hecho, los consumidores han cambiado su forma de acceder a los productos y servicios, por lo que ahora requieren una atención omnicanal al estar cada vez más conectados a las nuevas tecnologías. Ten en cuenta que si una empresa no escucha a sus clientes y no adapta los procesos a las nuevas tendencias, lo más probable es que acabe quedándose fuera del mercado.

Si eres de los que todavía defienden los procesos de trabajo 1.0 porque hasta ahora te han funcionado, no tardarás en comprobar cómo vas perdiendo tu participación hasta desaparecer… El mercado nos ha enseñado en múltiples ocasiones que hay que evolucionar para no fracasar, sin hay excepción a la regla. Evolucionar o fracasar… ¿qué decides?

Nuevo llamado a la acción

Alba Galván

Alba Galván