El marketing industrial en la Industria 4.0

Cada vez es más habitual dentro del Sector Industrial oír hablar del concepto de Industria 4.0. Por si aún no te fuese familiar, este reciente término hace referencia a una evolución y desarrollo tecnológico que se plasma en la utilización de la robótica y de la inteligencia artificial. 

Sin embargo, siempre que pensamos en este tremendo despliegue de medios, siempre se nos viene algo en mente: producción. Piezas cada vez más sofisticadas y avanzadas para fabricar nuevas piezas aún superiores que ofrezcan mayor productividad y rentabilidad.

En este sentido, la evolución es clara. Como publicábamos recientemente en nuestro grupo de Inbound Marketing Industrial, en LinkedIn, el Sector Industrial está experimentando un crecimiento. El Sector Químico, sin ir más lejos, ha crecido un 5,7% en este año 2017.

No obstante, hay algo que parece no encajar en un entorno dónde cada milímetro importa: ¿Está aplicándose la  Industria 4.0 también a la comunicación digital?

Sólo hay que echar un vistazo a diversas empresas del sector: páginas web obsoletas, ausencia de blog y escasa presencia en redes sociales.

Hay quien afirma que en nada tiene que ver el marketing con un sector donde la demanda es inelástica y la venta, mucho más directa, tiene lugar por canales mucho más tradicionales y profesionalizados.

Siempre se ha asociado al marketing con técnicas de consumo masivo por necesidades creadas, mientras que en el Sector Industrial suele ser más habitual la búsqueda de recursos o herramientas tras la identintificación de un problema.

Pero en ocasiones olvidamos que no todas las técnicas de marketing son iguales y que, en un mundo de economía globalizada donde la especialización cobra cada vez más importancia, se antoja como necesaria una estrategia de marketing industrial. 

El Inbound Marketing, por ejemplo, es una técnica totalmente adaptada a las necesidades del mercado B2B, pues huye de los impactos intrusivos centrándose en atraer al potencial cliente con información segmentada y de gran valor e interés para el usuario, fundamentalmente a través del marketing de contenidos. 

 

¿Por qué implementar una estrategia de marketing industrial?

 

Recordemos que en el Sector Industrial, el proceso de compra se lleva a cabo en 8 pasos: : 

  1. Reconocimiento del problema
  2. Definición de las necesidades
  3. Especificaciones de producto 
  4. Búsqueda de proveedores
  5. Revisión de propuestas
  6. Selección de proveedores
  7. Evaluación de las especificaciones de producto
  8. Revisión del desempeño de producto 

Este proceso es mucho más largo y requiere de más análisis que un mercado B2C, en el que muchas compras se realizan por impulso. Sin embargo, tanto el marketing industrial como el de consumo coinciden en un punto crucial: el centro de la estrategia debe ser Internet.

En Estados Unidos, por ejemplo, el 60% de las decisiones de  compra ya están tomadas antes de contactar con un comercial. En España, por otro lado, la tónica más habitual es que los responsables de compras soliciten varios presupuestos antes de valorar la opción más rentable.

Esto puede repercutir negativamente, ralentizando aún más los procesos y acarreando tanto pérdida de tiempo y recursos como de oportunidades de venta. La transformación digital es una realidad en el B2C, por lo que las empresas B2B deben adaptarse si no quieren quedarse atrás.

 

Ventajas de una estrategia B2B digital

  • Aumentar la cifra de ventas, pues te permite llegar a muchos más potenciales clientes. 
  • Adaptarse al constante cambio y evolucionar como empresa
  • Internacionalización, ya que Internet permite abrir mercados antes difíciles de penetrar. Actualmente, muchas empresas internacionales ni siquiera tienen la web en español, y lo mismo sucede al revés con las empresas españolas, lo que supone un gran obstáculo. 
  • Mejorar la posición en el mercado con respecto de la competencia y poder ser un referente dentro de un sector estancado digitalmente.
  • Control y optimización de los recursos disponibles, al igual que un control de gastos exhaustivo, mediante herramientas como los CRM. 
  • Fidelizar a los clientes ya existentes,  mediante un servicio y atención personalizada a través de medios como las redes sociales y el email marketing. 

¿Quieres descubrir en profundidad qué puede hacer una estrategia de Inbound Marketing para tu negocio

 

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Elena Arrieta

Elena Arrieta