El buyer´s journey de un cliente de una aseguradora

A lo largo de este post vamos a establecer el camino que recorre el cliente de una aseguradora de salud desde que se interesa por una póliza hasta que se convierte en un cliente fiel.

Vender pólizas de salud ya no es cosa de “la puerta fría” ni de la contratación física en la correduría… No cabe duda de que los comportamientos de los clientes del sector seguros han cambiado notablemente en los últimos años debido al proceso de digitalización, lo que ha llevado a la industria a emprender nuevos caminos de Marketing hacia la metodología Inbound.

Por tanto, hoy en día, estas estrategias se basan en la automatización a partir de la venta consultiva de sus pólizas. ¿Y el objetivo? Mejorar los resultados de las aseguradoras mediante técnicas no invasivas de captación, consideración, decisión y fidelización de clientes…

 

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El camino del cliente, paso a paso

En este sentido, es necesario basarse en los comportamientos  desde que aparece su necesidad hasta que se hace efectiva la contratación para cubrir esa necesidad y se consolida como cliente, es decir, a lo largo del buyer´s journey o recorrido del cliente.

1. Fase inicial

El cliente potencial no tiene una necesidad real de contratar una póliza de salud hasta que se ejecuta una acción que desencadena esa necesidad: desde una reacción a una estrategia de marketing, o un problema personal como podría ser una complicación a la hora de solicitar cita con un médico especialista por la Seguridad Social en más de un miembro de la familia del futuro cliente.

2. Fase de pre-contratación

Así, este paciente pasaría de ser una persona ajena a tu aseguradora a realizar una primera intención de contratación de tu póliza familiar generando dos nuevos pasos:

  • Búsqueda de información: Concienciación (TOFU)

El cliente se da cuenta de que necesita una póliza para cubrir su sanidad y la de los miembros de su familia, de manera que empieza a buscar información genérica sobre el asunto, aunque no tiene clara su necesidad ante la oferta. Por tanto en este caso es necesario elaborar contenido que resuelva sus dudas basándonos en las pólizas familiares que ofrece la aseguradora.

  • Búsqueda de soluciones: Consideración (MOFU)

Una vez que tiene clara la póliza que necesita intentará recabar la máxima información al respecto para comparar la demanda según sus intereses, de manera que lo adecuado sería ofrecerle información más concreta que se adecue a su situación laboral y familiar.

3. Fase de contratación

El cliente ya sabe que le interesa tu póliza familiar más completa y que incorpora todas las coberturas, pero le falta una prueba más de su eficacia antes de decidirse por su contratación. Esta es la fase en la que se comparan la oferta y la calidad  antes de tomar una decisión (BOFU), así que es la hora de ofrecerle los pros y los contras de este seguro además de una consulta gratuita que le resuelva sus dudas. A partir de entonces, lo más seguro es que, finalmente, el cliente se decante por tu seguro y contrate la póliza. ¡Enhorabuena! ¡Has conseguido un nuevo cliente!

4. Fase de fidelización

No obstante, aunque hayas conseguido un nuevo cliente la interacción con él no termina en el momento de contratación… ¡Todo lo contrario! De hecho, es indispensable continuar informándole de nuevas coberturas o incluso premiarle con descuentos exclusivos para asegurados. Solo así conseguirás fidelizarle y mejorar vuestro engagement. Además, así te asegurarás una buena recomendación que favorezca el word of mouth.

En definitiva, las estrategias Inbound se basan en la atracción de los clientes potenciales dando respuesta a sus necesidades a través de los contenidos. Y, como hemos visto, si uno de ellos está interesado en cubrir la salud de toda su familia pasará por varias fases antes de decidirse por una póliza en concreto.

Si todavía tienes dudas, desde Posizionate Inbound Marketing te invitamos a consultar tus opciones para que descubras si tu aseguradora de salud está preparada para la aplicación del Inbound Marketing. ¿A qué esperas para descubrirlo?

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Alba Galván

Alba Galván