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Cómo conseguir que tus comerciales utilicen el CRM

Adaptarse a los cambios que implica la Transformación Digital no siempre resulta sencillo para todos los miembros de la empresa. Puede que tus comerciales se resistan a usar ese nuevo CRM que has implementado para mejorar los resultados de tu compañía. El miedo a lo desconocido hace que muchas personas sean reticentes a innovar en sus puestos de trabajo. Hemos preparado una guía que te ayudará a evitar que esta situación se prolongue y que te aportará las claves que necesitas para que tus comerciales mejoren su adaptabilidad al cambio y sean mucho más productivos.

 

ÍNDICE:

¿Para qué sirve un CRM?

Beneficios de utilizar un CRM

¿Cómo implementar el uso del CRM en los procesos de venta?

 

 

¿Para qué sirve un CRM?

Este sistema de gestión comercial aporta muchos beneficios a la empresa que pasan por la digitalización de los datos para acceder a ellos de una forma mucho más rápida y sencilla. Además, se puede optar por un software adaptado a las necesidades reales de la empresa, que ayude ahorrar tiempo en aquellos procesos y tareas más complejos. Puede que ya te hayas decidido por implementar un CRM en tu empresa pero que aún no sepas cómo convencer a tus comerciales de la necesidad de usarlo. El primer punto que te ayudará a explicarle sus múltiples ventajas es apelar a su profesionalidad.

Los comerciales trabajan cada día en contacto directo con sus clientes. Escuchan sus necesidades, les asesoran y resuelven sus dudas e incidencias. Uno de los principales miedos que surgen al introducir cambios, es la pérdida de esa personalización y trato cercano. Tu misión consiste en explicarles que se trata de todo lo contrario, usar un CRM les ayudará a establecer relaciones aún más personales con esos clientes. Permite interactuar con ellos a través de distintos canales, darles una respuesta más rápida y, además, ofrece la posibilidad de almacenar todos los contactos.

De esta forma, los comerciales de tu empresa, no tendrán que recordar todos los detalles de las transacciones, contarán con un informe detallado del cliente, los contactos y la información relevante que exista sobre ellos. Este punto contribuye a una mayor fidelización y puede ser un buen punto de partida para defender las ventajas de usar un CRM.

Este sistema de gestión será el medio para alcanzar todos esos objetivos planteados dentro de la compañía. No es el único elemento involucrado en el sistema de ventas ni tiene porque modificar por completo todos los procesos. Es, más bien, una herramienta útil que ayuda a optimizar y mejorar la estrategia comercial.

 

Beneficios de utilizar un CRM

Las opciones para mejorar la fidelización de tus clientes, no son la única ventaja de usar un sistema de este tipo. Este listado te ayudará tanto a entender cómo te puede ayudar un CRM en tu estrategia de negocios como para saber la mejor forma de explicarlo a tus comerciales y convencerles de su uso.

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Facilita los procesos

Al centralizar todos los datos en un único lugar, resulta mucho más sencillo acceder a la información. Lo que facilita llevar a cabo las tareas diarias y nos ahorra tiempo y recursos. Además, permite conseguir una imagen global y completa del cliente o proyecto gracias al histórico de datos que podemos consultar.

Mejora la productividad

Si ahorramos minutos buscando determinada información o datos de contacto, podremos dedicar ese tiempo a llevar a cabo otras tareas o a desarrollarlas con mayor cuidado y atención a los detalles. Dentro de una empresa necesitamos optimizar todos los recursos con los que contamos para que los resultados sean más efectivos. También se reducen los tiempos y la atención que se ofrece es mucho más rápida.

Permite medir el ROI

En cualquier proyecto es fundamental medir el retorno de las inversiones que se realizan. Para saber si las acciones que llevamos a cabo son o no efectivas y rentables, necesitamos realizar análisis que nos permitan medir los resultados. El CRM nos permite convertir toda esa información que no sabemos bien cómo manejar, en datos útiles que puedan aplicarse en la toma de decisiones de venta.

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Mayor segmentación y personalización

Como hemos visto, dentro de un CRM encontramos toda la información referente a cada cliente. Esto nos ayuda a conocer mejor sus necesidades, intereses y hábitos de compra. Unos datos muy valiosos que nos ayudarán a personalizar la experiencia. También nos resultará de utilidad para optimizar la segmentación en campañas de captación de clientes potenciales.

 

¿Cómo implementar el uso del CRM en los procesos de venta?

Uno de los departamentos que puede verse más beneficiado por el uso del CRM es el comercial. Los encargados de llevar a cabo las ventas saben la complejidad que conlleva todo el proceso de captación, retención y conversión para llegar hasta el paso final de la transacción. Las empresas se enfrentan a cambios relacionados con el entorno, la situación económica y, también, con la temporalidad de su sector. Las técnicas tradicionales pueden haber resultado efectivas durante años, pero, los cambios que vivimos en el ámbito comercial, implican llevar a cabo mejoras que permitan a la empresa adaptarse a la transformación digital.

Cada proceso será diferente e implicará distintos retos dependiendo de las características y situación de la compañía. Un CRM puede ayudarnos a disminuir el impacto de la temporalidad en nuestro sector. Al contar con todos los datos de clientes, podemos revisar contactos y desarrollar estrategias y acciones en épocas que antes implicaban un parón de la actividad. Los comerciales pueden revisar las bases de datos, enfocarse en la promoción de nuevos productos o desarrollar nuevas líneas de actuación. Tendrán la tranquilidad de saber que cuentan con una herramienta que apoya su trabajo y evita que todo su esfuerzo se pierda o caiga en el olvido.

En resumen, adaptar tu empresa a las necesidades que demanda el nuevo entorno digital te ayudará a ofrecer mejores soluciones a tus clientes potenciales. Empieza por desarrollar una filosofía a nivel interno que te permita acabar con ese miedo a la innovación y lo desconocido. Transmite a tus empleados la confianza que tienes en ellos y tu apuesta constante por implementar sistemas que le permitan realizar su trabajo de una forma más sencilla mejorando su productividad. Recuerda que el CRM será efectivo para todos los niveles de tu negocio y te aportará todas estas ventajas.

  • Mejora de la atención al cliente.
  • Mayor fidelización y personalización el trato.
  • Una segmentación más efectiva.
  • Aumenta la posibilidad de encontrar clientes potenciales.
  • Mejora la comunicación entre los departamentos de la empresa.
  • Agiliza el proceso de venta.
  • Incrementa las ventas.

Recuerda que, invertir en tecnologías y herramientas, es hacerlo en la eficiencia y productividad de tu proyecto. Si quieres optimizar tus procesos de venta, pero no sabes por dónde empezar, ponte en contacto con nosotros. Te asesoraremos sobre los mejores CRM y opciones para que tu negocio sea más productivo y puedas mejorar tus resultados.

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