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¿Cómo alinear los equipos de marketing y ventas?

 

El alineamiento de los equipos de venta y marketing recibe el nombre de Smarketing. Deriva de la unión de dos palabras inglesas, Sales y Marketing. Smarketing es una estrategia de Inbound Marketing que tiene como finalidad la sincronización de los equipos de venta y de marketing, logrando así optimizar la generación de leads y el crecimiento de las ventas de la empresa.

Sin embargo, la sincronización o alineamiento de estos dos equipos es una tarea complicada, ya que normalmente suelen trabajar de forma independiente y hasta competitiva entre ambos. Razón por la cual la empresa debe trazar estrategias  específicas para incentivar el trabajo interdependiente de ambos departamentos, influyendo directamente en el aumento de ventas y captación de clientes.


 

ÍNDICE:

  1. Marketing y Ventas
  2. CRM
  3. Inbound Marketing y Smarketing
  4. Acuerdos ANS o SLA

 

¿Por qué Marketing y Ventas específicamente?

Es preciso definir las acciones de ambos departamentos de trabajo y la importancia dentro de la organización para comprender cómo beneficia al crecimiento de la misma.

Por un lado, el equipo de marketing se encarga de captar clientes potenciales por medio de campañas publicitarias, generar leads y, en consecuencia, darle notoriedad a la marca. Si la estrategia es la correcta, los clientes potenciales se convertirán en clientes reales.

Por el otro, el equipo de ventas tiene como objetivo asesorar y orientar al cliente en el proceso de compra donde trata de influir en su decisión de consumo, es decir, convertir un cliente en cliente consumidor del producto o servicio. La finalidad del departamento se enfoca en aumentar las ventas de la empresa.

Como se explicó anteriormente, los objetivos de ambos equipos de trabajo son similares entre sí, aunque sólo difieren en las responsabilidades que cada uno de ellos tiene. Entonces, si ventas y marketing trabajan de forma coordinada y sincronizada, el logro de los objetivos será más fácil y con  mejores resultados.

 

Establecer el papel de cada uno paso a paso

Para lograr una buena interacción de equipo es importante que cada uno conozca cuál es el rol que desempeña en cada paso del proceso, ya sea en la capacitación de clientes, ventas y promoción de marca.

 

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La definición de tareas asociadas a realizar en cada estadio del proceso, permite lograr un buen abordaje de clientes, ya que ambos departamentos obtienen información relevante que debe ser integrada para encontrar los puntos de conversión en el funnel de ventas.  Aquí es donde un CRM automatizado representa una herramienta fundamental, Hubsopt como líder en lo que se refiere a Smarketing e Inbound Marketing ofrece un software que te permitirá manejar de forma óptima la relación de tu empresa con tus clientes.

 

Pero ¿Qué es un CRM?

CRM son las siglas de las palabras inglesas Customer Relationship Management, que hace referencia a la gestión de la relación con el cliente. Por medio de un software se recopila, organiza y almacena de forma automática los datos obtenidos de los clientes. Al tener todos estos datos de forma centralizada es mucho más fácil coordinar las actuaciones de los equipos de marketing y ventas.

Sales Hub es un software CRM de Hubspot que  recopila datos más relevantes de tus prospectos, automatiza las tareas tediosas y permite cerrar negocios con más rapidez. Mientras que Marketing Hub es un software de marketing creado con la finalidad de aumentar el tráfico, convertir más visitantes en clientes y ejecutar campañas de Inbound Marketing completas.

Es preciso destacar que un CRM propicia la generación de leads de forma más eficaz, ya que almacena la información necesaria para tal fin, logrando así que el equipo de marketing funcione mejor.

 

El equilibrio es fundamental

En algunas empresas se da mayor importancia al departamento de marketing, ya que es el encargado de generar contenido de calidad y atrayente para futuros clientes. Sin embargo, ambos equipos son importantes y tienen el mismo peso dentro de la empresa.

El trabajo que desempeñan ambos es importante, no solo se trata de captar el cliente, sino de mantenerlo con nosotros. En este punto el equipo de ventas tiene una participación importante porque la información que manejan sobre los clientes contribuye a la fidelización del mismo, es decir, el mismo cliente vuelva con nosotros.

¿Cómo ayuda el Inbound Marketing al Smarketing?

Las estrategias de Inbound Marketing se basan en desarrollar campañas de publicidad no invasivas, ofreciendo información de calidad al cliente durante todo el proceso de compra.

El proceso de compra se enfoca en el usuario y, cada vez, son más los usuarios están mejor informados acerca de los productos que van a consumir, gracias al desarrollo de las tecnologías de información. Acompañar al cliente durante todo el proceso, es una tarea que deben realizar de forma coordinada el equipo de marketing y el equipo de ventas para satisfacer sus demandas.

 

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Acuerdos ANS o SLA

Los Acuerdos de Nivel de Servicio (ANS) o Services Level Agreement (SLA) en inglés, son acuerdos entre distintos equipos de trabajo de una misma empresa para lograr obtener los mejores resultados centrándose en los objetivos del mismo.

Un ANS entre el equipo de marketing y el equipo de ventas es una poderosa herramienta para lograr la coordinación deseada entre estos dos grupos, pero para ello se debe definir los lineamientos a seguir:

  • Leads calificados: marketing y ventas deben acordar la definición y contenido de los leads, para lograr mayor efectividad en el posicionamiento de marca.
  • Establecer cuál es la meta: determinar en números cuál es la meta de ingresos a obtener, para que cada equipo trabaje con base a esta meta.
  • Establecer el valor del cliente: se refiere a determinar cuál es la cantidad promedio que gasta un cliente en nuestra empresa. El departamento de ventas se encarga de detectar quienes son los clientes que consumen en mayor cantidad para que, luego, el departamento de marketing realice un seguimiento de ellos que permitirá alcanzar la meta de manera más rápida.
  • Un CRM facilita los ANS: tener un software CRM como el que ofrece Hubspot es un aliado, ya que realiza de forma automática muchas de estas tareas para lograr cumplir un ANS y el alineamiento entre el equipo de marketing y el equipo de ventas.

Lograr estos acuerdos es un gran paso para llevar a cabo el Smarketing. Pero, estos ANS deben ser revisados y monitoreados con periodicidad, tanto para actualizarlos como para verificar su buen funcionamiento.

 

Ahora hagamos un resumen de lo visto:

  • Los equipos de ventas y marketing tienen a su cargo las ventas y la promoción de la empresa, por eso es de vital importancia que trabajen de forma coordinada.
  • Definir el rol de cada equipo en el proceso de captación de clientes, promoción, ventas y generación de leads.
  • Invertir en un CRM para automatizar la recopilación y gestión de datos de clientes así como la generación de leads.
  • Generar un equilibrio entre el trabajo de marketing y ventas es importante.
  • Las técnicas de Inbound Marketing necesitan la integración de ambos equipos para ser eficaces.

La suscripción de ANS por parte de marketing y ventas logrará que trabajen unidos hacia una integración para llegar a las metas fijadas por la empresa.


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