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Cómo adaptar a tu equipo comercial a un proceso de ventas Inbound Sales

Un proceso de Inbound Sales transforma las ventas para que coincidan con la forma en que las personas compran. Los equipos de ventas (Inbound Sales), basan toda su estrategia de ventas en el comprador en lugar del vendedor y toda la experiencia de ventas al contexto del comprador.

Índice

Primeros pasos

Buyer's Journey (Viaje del comprador

La etapa de información

La etapa de consideración

La etapa de decisión

                                                                             

 

Primeros pasos

El primer paso para transformarse en un modelo de ventas Inbound Sales es entender la forma en la que tus clientes compran tu producto o servicio. Este proceso se conoce como el viaje del comprador (Buyer's Journey). El viaje del comprador es el proceso de investigación que alguien lleva a cabo antes de una compra.

La mayoría de los equipos de ventas se saltan el paso del comprador y comienzan definiendo su proceso de ventas.

El proceso de ventas lo definen como:

  1. Prospección
  2. Demo
  3. Cierre

Este proceso ofrece un valor mínimo para el comprador. Los compradores no quieren ser prospectados, ni realizar demostraciones o cerrar su proceso de ventas. Quieren ser educados, ayudados y guiados a través de tu proceso de compra. Si observas tus interacciones desde el punto de vista del comprador, entenderás mejor cómo maximizar el valor que le das a tus compradores.

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Comenzar con el viaje del comprador (Buyer's Journey) te permite hacer justamente eso. Para definir el recorrido del comprador, piensa cómo los compradores se informan de su problema/necesidad, cómo consideran las soluciones disponibles y, en última instancia, cómo deciden comprar tu producto o servicio. Es posible que ya tengas un conocimiento exhaustivo de tus compradores y puedas definir las etapas del viaje del comprador con facilidad. Si no es así, habla con algunos de tus clientes, posibles clientes y compañeros de trabajo para tener una idea del viaje del comprador para las personas a las que atiende tu empresa.

 

El viaje del comprador (Buyer's Journey) se compone de tres etapas.

  1. La etapa de información
  2. La etapa de consideración
  3. La etapa de decisión

 

 

  1. La etapa de información

Durante la etapa de información, los compradores identifican un reto que están experimentando o una oportunidad que quieren seguir. Para tenerlo claro, lo que el comprador tiene en cuenta en esta etapa es su problema, no su solución. Algunos de tus mejores clientes podrían no haberse dado cuenta de la existencia de tu empresa cuando estaban en la etapa de información de su viaje de compra, pero si estaban al tanto de un problema que tenían.

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Decidieron hacer de la solución de ese problema una prioridad. 

Para entender completamente la etapa de información para tu comprador, hazte las siguientes preguntas:

  • ¿Cómo describen los compradores sus retos u objetivos?
  • ¿Cómo se educan los compradores sobre estos retos u objetivos?
  • ¿Cuáles son las consecuencias de no actuar por parte del comprador?
  • ¿Hay conceptos erróneos comunes que los compradores tienen al abordar el reto u objetivo?
  • ¿Cómo deciden los compradores si el reto u objetivo debe priorizarse?

 

 

  1. La etapa de consideración

Durante la etapa de consideración, los compradores han definido claramente el reto u objetivo, le han dado un nombre y se han comprometido a abordarlo. Evalúan los diferentes enfoques o métodos disponibles para resolver su reto o capitalizar su oportunidad.

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Pregúntate:

  • ¿Qué tipo de soluciones investigan los compradores?
  • ¿Cómo se educan los compradores con las diversas soluciones?
  • ¿Cómo perciben los compradores los pros y los contras de cada solución?
  • ¿Cómo deciden los compradores qué solución es adecuada para ellos?

 

 

  1. La etapa de decisión

En la etapa de decisión, los compradores ya han decidido una solución. Podrían crear una lista de ofertas específicas en su solución seleccionada y decidir cuál satisface mejor sus necesidades, o podrían quedarse con la solución que encuentren primero.

Un componente clave de una estrategia de Inbound Sales es conectarse con los compradores antes de que accedan a la etapa de decisión. Tienes que estar allí para guiarlos hacia una decisión, no solo esperar a que se decidan.

 

Las preguntas que debes hacerte para definir la etapa de decisión son:

  • ¿Qué criterios usan los compradores para evaluar las ofertas disponibles?
  • ¿Qué les gusta a los compradores acerca de tu oferta en comparación con las alternativas?
  • ¿Qué preocupaciones comunes tienen los compradores con tu oferta?
  • ¿Quién debe participar en la decisión? ¿En qué difiere el punto de vista de cada persona sobre la decisión?
  • ¿Los compradores quieren probar tu oferta antes de comprarla?
  • ¿Los compradores deben tener en cuenta planes de implementación o estrategias de formación?

Las respuestas a estas preguntas te proporcionarán una base sólida para entender el viaje del comprador.

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Ivan Gil

Ivan Gil

CEO