Blog de Inbound Marketing

¿Todavía se pueden captar leads a puerta fría?

Captar leads mediante Inbound Marketing

Por supuesto que sí, pero no es el método más acertado.

La venta a puerta fría es ir a vender a domicilios, empresas, etc, sin previo aviso y la mayoría de las veces sin conocimiento alguno de la persona que tenemos al otro lado.

Es decir, es un método de venta intrusivo, donde nadie te ha llamado, ni se ha interesado por tus productos o servicios; en definitiva es un método muy duro.

Todos conocemos lo difícil que es la venta a puerta fría, y hablando sobre este tema te pregunto, ¿son realmente eficaces las acciones que realizan tus comerciales a puerta fría?, si nos ponemos a medir el ROI, la respuesta de la mayoría de las empresas sería un NO, con una diferencia muy notable frente a las respuestas positivas.


¿Cómo podemos facilitar el proceso de ventas al departamento comercial?

Gracias a la metodología Inbound (captación de leads cualificados mediante técnicas no intrusivas) ¡deja que te encuentren y se interesen por tus productos y servicios!

Hoy en día en toda empresa deberían trabajar en conjunto tanto el departamento de marketing como el departamento comercial para lograr una experiencia positiva del Buyers Journey.


Pasos a seguir para crear una estrategia de ventas no intrusiva:

  1. El departamento comercial tendría que recopilar las empresas que son susceptibles de convertirse en clientes potenciales. Una vez realizada esta lista, habría que separarla por sectores.
  1. El departamento de marketing, junto con el departamento comercial, deberían identificar el buyer persona en cada sector al que se dirigen.
  1. Una vez identificado, el departamento de marketing comenzará a investigar y preparar contenidos que sean interesantes para nuestro buyer persona.

Estos contenidos aparte de redactarlos con mucho detalle hay que acompañarlos de elementos gráficos que amenicen la lectura y aquí se involucra el departamento de diseño.

Este es un punto que hay que desarrollar muy detenidamente. Hay que generar contenido para las diferentes etapas: TOFU, MOFU y BOFU.

  • TOFU (Top of the funnel). En esta etapa el usuario está investigando, necesita ayuda, de momento no se ha planteado ni la compra, ni la prueba de un producto o servicio, únicamente ha mostrado interés.
    Aquí podemos generar contenidos descargables como: Checklist, guías de uso, White papers, etc.

  • MOFU (Midle of the funnel). Al usuario ya le hemos generado la atracción y en esta etapa debemos diferenciarnos de la competencia para que nos seleccione a nosotros. Para ello generamos contenidos como: guías técnicas, vídeos de producto o servicio personalizados, estudios de mercado, etc.
  • BOFU (Bottom of the funnel). Esta es la última etapa y hay que convencer al usuario. Para ello generaremos contenidos como: ofertas, descuentos, pruebas gratuitas, consultoría, etc.

Este recorrido se define como buyers journey y se consigue a través de marketing automatizado. Entre el departamento de marketing y el departamento comercial se definirán los diferentes emails que harán posible este camino hacia la compra por parte del usuario.

El departamento comercial, desde el CRM, observará en todo momento los pasos del usuario y podrá decidir en qué momento llamar para facilitar el viaje al cierre.

 

  1. Tras la compra, da comienzo el último paso, retención y fidelización del usuario.

Este paso hay que cuidarlo mucho, debido a que un cliente satisfecho y fidelizado se convertirá en prescriptor de nuestra empresa/marca y esta es una gran fuente de ingresos.

Como se puede observar, hemos definido paso a paso como ayudar a tu empresa a crear una estrategia de ventas no intrusiva. Gracias a ella podremos medir el ROI y sobre todo, ayudaremos a generar una máquina de cualificación de leads realmente potenciales para el departamento comercial, que serán de gran ayuda para cerrar la venta.


Conclusión:
¡Deja que te encuentren y se interesen por tus productos y servicios! Es una estrategia a medio, largo plazo que ayudará a aumentar las ventas en tu empresa y además obtendrás prescriptores.

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Topics: Inbound Marketing

Escrito por Ivan Gil el 22.06.2016
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